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Thoms_cheung

⊙诸行无常:意指世间一切事物,皆在刹那间迁流变异,无一常住不变

 
 
 

日志

 
 

九类容易失败的经销商  

2009-12-31 22:56:45|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2009年11月11日 价值中国

成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相同的地方,它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商,让我们来看看他们的特点。


(一)天女散花型


这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。


这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。


(二)空中楼阁型


这种经销商没有自己的终端,只有少量的货是直接批发给零售商的,大多数直接批发给下级经销商。


这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能,没有能力控制终端,造成渠道层次多,渠道成本上升。厂家一旦解决了产品物流问题,就没有必要保留这种经销商,直接与那些有终端关系的小经销商建立经销关系。


(三)稳如泰山型


这种经销商是一种“坐商”,不主动去开拓市场,不主动建立更完善的销售网络,不主动与零售商加强关系,甚至不主动去“补货”,只是依靠过去的老商业关系,坐等客户上门。


(四)见异思迁型


有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”,开始去做很多与经销毫无关系的业务,例如房地产、开酒店等,结果导致资金被大量抽走,用于经销业务的资金严重不足,提货量远远不能适应市场的需求。
(五)自行其是型


这种经销商总是不理会厂家的销售纪律,对厂家的工作不配合,完全按照自己的想法来做,而他们的做法或者是太短视,或者是太不专业。


这种经销商没有战略头脑,不知道怎样发展才能越做越强、越做越大,依靠经验和直觉,听不进厂家的劝告。


(六)得过且过型


这种经销商缺乏商业追求,不努力适应零售市场的新变化,没有业务计划,不培训员工,得过且过,经销能力总是不见提高,无法随着厂家的发展而共同发展,他们在厂家渠道中的地位只会逐渐下降。

(七)四处出击型


这种经销商盲目增加经销产品,什么产品都想做,分散了有限的资金,结果导致哪个产品都做不出规模,整体的渠道管理水平提高得也很慢。


(八)见利忘义型


最糟糕的经销商是那种缺乏信用的经销商,这种经销商是厂家的“地雷”,一旦踩上就会很狼狈。


(九)浅尝则止型


有些经销商一味做分销,只关心渠道中价差,而不是努力地开发客户价值。这种经销商固然能在分销方面发挥一定作用,但是,厂家出于竞争和盈利的压力,总是希望分销商能够把较多的精力放在为客户提供更多服务上,而不仅是赚取渠道价差。这种纯粹的分销商,由于不能开发客户价值,也就逐渐失去了本身的价值,最终会丧失厂家的信任。


除此之外,还有很多种不受厂家欢迎的经销商。有些经销商甚至具备了上述多种特征,这样的经销商是一定要出问题的。经销商一旦不受厂家欢迎就失去了发展的根基,成了无本之木。经销商只有避免上述的几种错误做法,才能为自己的发展争取了机会。

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