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⊙诸行无常:意指世间一切事物,皆在刹那间迁流变异,无一常住不变

 
 
 

日志

 
 

【引用】 渠道日益扁平化,代理商应该做什么?(原创)  

2011-02-03 09:15:38|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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企业之间的市场竞争,日益威胁到企业产品和品牌在市场的持续生命力,客观要求企业需要不断地从市场上得到销量的回报和资金回笼。企业只有不断地把产品和品牌密植到市场中可以生存的每一个角落,企业才可以获到心理上的一丝安慰和满足。以前,依靠部分代理商,“统治一方市场”的局面,将会逐步打破。渠道扁平化已经成为众多企业渠道管理策略的第一选择。成熟的企业和品牌,甚至已经把渠道客户的选择落实到柜台零售商。

    原来代理商因为可以组织和发起一方市场的渠道推广和经营,从渠道经营中,不仅可以使得产品库存得到快速的消化,同时还可以获取一部分渠道经营利润,来减轻综合经营管理费用的负担,迅速扩大代理产品和品牌的认知度。但是,有的部分代理商,因为考虑自己的渠道利润和综合利润的冲突,对下游渠道的产品推广给以人为的控制,下游渠道客户在市场竞争中处于被动,容易受到竞争产品的威胁,导致渠道有形却无力,不但企业最终看不到渠道推广带来的回报,同时企业的产品和品牌的推广也受到阻碍和同行竞争的威胁,导致企业引入渠道扁平化的思路政策。也有部分代理商,渠道推广的能力欠缺,或者为了保护自己的代理的产品,追求短期高额利润回报,明里推广暗地里“隐藏品牌”进入下游渠道客户手中。这些私己的行为,在市场竞争日益激烈,企业需要从市场要销量、要回报的要求下,再也得不到企业管理者的“宽恕和保护”。企业将会根据代理商的实际经营特点,来考虑代理商的代理权,大范围的市场授权,将会转向某一个局部市场甚至局部领域。

    面对如此变化,代理商会有相当的不适应,但是在我们无法逆转因为市场变化而带来的渠道政策变化的情况下,我们应该进行冷静分析,寻找新出路。

(一)  仔细分析,企业渠道政策在此区域调整的原因来调整自己的经营策略,密切与企业的合作行为,争取维护与企业之间的健康合作,在保障企业利益需求和推广计划得以实现的前提下,尽量通过承诺和实际行动获得企业的理解和支持。如切实配合企业推广渠道政策、促销政策、品牌传播、团队组织改革等,让企业看到代理商与企业共荣辱、求发展的新局面。

(二)  规范现有渠道客户的管理,服务下游,争取获得渠道客户的认同和支持。

从自己的渠道政策中找问题,特别是临界性的问题,找到下游出现背叛的临界点,以及自己接受政策妥协的临界点,结合自己的经营状况,运用服务增值、或情感因素,来平衡和渠道客户之间的合作关系。

 

(三)  市场细分,做透做细,开发新渠道。

深入地分析在营产品,结合消费者的消费特征,寻找遗漏的渠道空间,创造新的产品流通渠道,扩大产品的成交率。

 

(四)  重视顾客,强化终端、提高交易率

买方市场的特征日益明显,这就让代理商的经营行为日益被动。顾客的消费行为,因为代理商的经营渠道的萎缩,显得日益重要。终端的经营收入,也日益成为,代理商守住经营阵地的一块堡垒,特别是终端的经营收入能否平衡经营费用,这已经成为代理商的一个重大的心理负担,如果终端的经营行为呈现亏损状态,这将会严重的影响代理商在其他渠道发展的积极心理。如果终端能在竞争中保持良性发展,无疑对客户而言,就是很大的支持。过去,很多代理商的经营队伍,因为产品专业知识不专业、服务态度欠佳、代理商的经营思想狭隘、缺乏诚信度、“坑拐骗”,等原因,深深地刺痛过顾客,顾客由此产生的警戒心理,对代理商的终端经营行为提出日益严峻的考验。因此,在终端经营中,必须把重视顾客放到第一位,一切的终端建设和管理行为都要围绕顾客的需求而展开,只有更大程度的满足顾客的需求,才能赢得顾客的支持。

(五)  集中经营资源,创建自己的优势。

集中自己的优势资源,为自己创造一条黄金通道,这是一个优秀代理商保持领先的秘诀,往往在经营竞争中,资源成为代理商行业竞争制胜的法宝,掌握不同的资源,将决定自己的优势特征。如良好的社会关系资源、团队人力资源、上游客户资源、协作合作客户资源等,这些健康稳定的资源,在关键的时刻,不仅能帮助你顺利过冬,还会拉你上岸!

 

(六)  加强管理,创造激励机制获取销量。

管理不仅节俭成本,使成本消化合理化,还会提高经营收益,创造效益。在加强管理的同时,要学会运用激励和分享的机制,促进团队成员一起成长,变被动工作为主动奉献,如果大家能够在意念和利益取向上保持一致,面临困难时大家就能自发的激发出心智,围绕销量目标而努力,如此,战胜困难的几率就会大大的提高。如果,你不善抓管理,不懂得激励与分享,团队成员就有可能对你心存异见,而日益消极,还会提出一些你不能满足的新要求,最后你只能在消极应付中日益被动。

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